Métodos de manipulação - 5 técnicas para influenciar pessoas

O conhecimento dos métodos de manipulação não tem que levar à exploração de pessoas - o conhecimento das técnicas de manipulação deve ser adquirido para se proteger de trapaceiros que se aproveitam de nossa ingenuidade. Às vezes, o comportamento inocente de estranhos pode levar a ações que não queremos realizar de forma alguma. Como se proteger da manipulação?

Manipulação é um conjunto de métodos projetados para persuadir uma pessoa ou grupo de pessoas a atingir os objetivos do manipulador. A vítima de manipulação não sabe que foi enganada e frequentemente está convencida de que seu comportamento não foi influenciado por nenhum fator externo. Enquanto isso, o oposto é verdadeiro - a manipulação é frequentemente uma estratégia cuidadosamente planejada que supostamente produz um efeito específico.

É especialmente fácil ser vítima desse tipo de truque desonesto hoje em dia. O caos de informações que nos cerca favorece a difusão de opiniões e argumentos falsos e inverificáveis ​​que podem afetar nossa conduta.

Para não ser influenciado por vários tipos de manipuladores, vale a pena aprender as técnicas de persuasão mais utilizadas.

Leia qual é a diferença entre manipulação e persuasão

1. Métodos de manipulação: a regra da reciprocidade

A regra da reciprocidade diz que cada pessoa que nos fez algum bem deve ser retribuída. O exemplo mais simples é quando um amigo nos convida para seu aniversário. Na hora de organizar nossa própria festa de aniversário, provavelmente o convidaremos também, pois isso é exigido pela regra da reciprocidade.

Embora tal gesto seja comumente visto como cortesia, também pode ser usado a seu favor. Isso ocorre porque as pessoas têm um senso de compromisso muito forte e às vezes são capazes de atender a um pedido apenas porque se sentem obrigadas a fazê-lo (mesmo que saibam que estão agindo errado). Portanto, basta fazer um pequeno favor a alguém, e já temos uma desculpa para exigir que ele atenda nosso pedido no futuro.

Uma regra semelhante é amplamente usada no comércio. Ao fazer compras em um supermercado, recepcionistas sorridentes oferecem aos clientes uma amostra de um novo produto - isso faz com que o comprador se sinta obrigado. Ele pensa: como ganhei de graça um sanduíche com uma pasta gostosa, não convém deixar de comprar um pote inteiro agora.

Para nos protegermos desse tipo de manipulação, antes de aceitar o presente, vamos considerar se a pessoa que o está dando o faz por um motivo sincero, ou se sua gentileza é suspeita e pode querer algo mais em troca.

2. Métodos de manipulação: a regra de envolvimento e consistência

Outra técnica de manipulação resulta de uma característica comum às pessoas para tentar a todo custo cumprir as decisões tomadas anteriormente. Considerações sociais e culturais ditam que nos atenhamos às nossas escolhas de forma consistente, mesmo que no longo prazo elas exijam ações contrárias aos nossos interesses. Na prática, isso significa que, quando uma pessoa se compromete a fazer algo, geralmente não retira sua declaração posteriormente.

Essa regra de manipulação é frequentemente usada por malandros de rua - sob o pretexto de fazer uma pesquisa, eles perguntam aos transeuntes quanto eles poderiam gastar em caridade. A pessoa questionada, não querendo parecer egoísta, menciona alguma coisa. Depois de um tempo, o entrevistador inesperadamente revela que ele trabalha para uma fundação que arrecada dinheiro para animais sem-teto. Quando questionado, querendo ser consistente e não parecer quem joga palavras ao vento, ele entrega ao entrevistador o valor declarado.

Para não ser manipulado, antes de qualquer ação, vale a pena considerar se seguir as regras faz sentido em um determinado caso. Como regra, nossa intuição nos diz em tais situações que alguém astutamente "se aproximou" de nós. Então é melhor obedecer ao bom senso e recusar educadamente.

3. Métodos de manipulação: prova social de correção

Usar a prova social de correção é uma das técnicas de manipulação mais populares. O princípio de seu funcionamento se baseia na crença de que determinado comportamento é correto, desde que outras pessoas ajam da mesma maneira. Também pode ser denominado "reflexo de manada". Embora geralmente seja benéfico pensar nisso, existe o risco de ser manipulado.

A manipulação da prova social de direito pode ser encontrada em quase todos os lugares - desde simples interações interpessoais até sofisticados truques de marketing usados ​​por grandes empresas. O barman joga algumas notas de papel em seu pote de gorjetas porque sabe que as pessoas vêem e consideram certo dar gorjeta. A empresa de cosméticos afirma em anúncios que seus produtos são mais frequentemente escolhidos por mulheres polonesas - dessa forma, ela tenta provar que sua marca é a melhor.

Da mesma forma, citando dados exagerados ou usando generalizações injustificadas ("98% dos clientes estão satisfeitos ...", "a maioria das pessoas pensa ..."), você pode facilmente convencer alguém de que está certo. Ao ouvir tais argumentos, não vamos aceitá-los automaticamente como corretos, mas perguntar sobre sua fonte. Na era da Internet, verificar a exatidão de uma determinada informação é brincadeira de criança e não leva mais do que alguns minutos.

4. Métodos de manipulação: a regra de gostar e gostar

Uma das maneiras mais fáceis de convencer alguém de que você está certo é ... fazer amizade com essa pessoa. Como regra, as pessoas têm mais probabilidade de serem influenciadas por pessoas que conhecem e gostam. Essa observação comum abre um amplo campo de manipulação. A pesquisa científica provou que basta que o manipulador seja semelhante a nós (tem um estilo de vestir, interesses, pontos de vista semelhantes), e estamos mais dispostos a atender seu pedido. Os elogios têm um efeito semelhante sobre nós, que são usados ​​de boa vontade por vendedores e profissionais de marketing (slogans de publicidade como "você vale a pena").

Como se proteger contra essa manipulação? É preciso estar alerta para lisonjas e tentativas de agradar. Isso é especialmente verdadeiro no caso do relacionamento cliente-vendedor, embora a manipulação dessa forma não seja incomum, mesmo entre pessoas que têm relacionamentos mais próximos.

5. Métodos de manipulação: a regra de autoridade

A eficácia do método de manipulação do governo de autoridade é evidenciada pelo famoso experimento do professor de psicologia americano Stanley Milgram. Milgram convidou um grupo de pessoas para desempenhar o papel de professores em seu estudo. Os professores deveriam verificar até que ponto os alunos lembravam dos pares de palavras dados anteriormente. Eles também foram instruídos a puni-los toda vez que um aluno der uma resposta errada - eletrocutá-lo. Todo o experimento foi supervisionado pelo próprio professor, que ordenou aos professores que aumentassem constantemente seu poder e infligissem cada vez mais dor aos alunos.

O experimento revelou que as pessoas são capazes de infligir sofrimento a uma pessoa inocente apenas porque foram instruídas a fazê-lo por uma autoridade, ou seja, um professor. Dos 40 participantes do estudo, nenhum desistiu, apesar do fato de que suas vítimas imploraram por misericórdia (felizmente, foi apenas sofrimento fingido). Os resultados do experimento chocaram até mesmo psicólogos que previram que a maioria dos participantes desistiria rapidamente de seu papel de professores.

O estudo de Milgram mostra quão profundamente arraigada está nossa obediência cega à autoridade. Ao mesmo tempo, muitas vezes são autoridades aparentes - as pessoas que nos influenciam não precisam ter muito conhecimento ou ter características excepcionais. Basta que sejam respeitados pelo grande público, o que na prática significa ter uma quantidade significativa de dinheiro, usar marcas caras, ser reconhecíveis, etc.

Para se proteger da influência de falsas autoridades, você deve se fazer duas perguntas: "Uma determinada autoridade é realmente um especialista em um determinado campo?" e "Você pode confiar nele?" Uma análise mais profunda pode nos ajudar a separar a autoridade real do símbolo vazio e também a descobrir quais métodos a pessoa usou para nos influenciar.